Come fare un elevator pitch efficace per la tua start up con poche e semplici regole

Perché creare un pitch efficace per presentare una startup è così importante e soprattutto, cos’è esattamente un picth e a cosa serve? Per dirla con semplicità il pitch è uno strumento che ti aiuta a capire come presentare una startup agli investitori,  descrivendo la tua idea di business in maniera sintetica e rapida. Il pitch serve a destare l’interesse dei potenziali finanziatori e a motivarli a chiederti maggiori dettagli.

Gli investitori ascoltano migliaia di presentazioni. Come colpirli con la presentazione della tua startup? 
In un mondo in cui la regola del “tutto e subito” impera, startupper donne e uomini, sanno bene che l’unica chance di successo per il proprio business sono gli investimenti e che, per guadagnare la fiducia degli investitori, non c’è mai tempo a sufficienza. 
Quando ancora non esisteva il concetto di startup, già qualcuno sosteneva che

“non c’è mai una seconda occasione per fare una buona impressione la prima volta”(cit. O. Wilde).

Ecco perché oggi giorno creare un pitch efficace è qualcosa di assolutamente necessario. Seguire delle indicazioni su come fare un pitch vincente può esserti molto utile. Un buon pitch è lo spartiacque tra successo e fallimento, tra acquisizione di fondi e mancanza di capitali.

Immagina di essere con il migliore investitore di sempre all’interno di un ascensore. Solo tu, il tuo finanziatore e un viaggio a porte chiuse che dura all’incirca 58 secondi. Che cosa potresti dire per convincerlo ad investire nel tuo progetto?

Paul Grahm di YCombinator sostiene che: “creare un pitch efficace è la seconda cosa più difficile per uno startupper, la prima è riuscire a realizzare qualcosa che le persone vogliano veramente. Molte delle startup falliscono perché non sono capaci di realizzare un prodotto davvero utile, ma la seconda causa di fallimento è, probabilmente, l’incapacità di raccogliere fondi, il fundraising è brutale”.

Come fare un pitch efficace e presentare una start up in 7 punti

Quando si vuole presentare una startup è necessario che il pitch rivolto ai potenziali finanziatori del progetto descriva, seppur brevemente, tutti gli elementi fondamentali della tua idea di business. I punti chiave di un pitch volto a come presentare una startup sono essenzialmente 7: l’idea, la governance, le risorse, il modello di business, il mercato di riferimento, le prospettive di crescita, i passi ulteriori. Ciascun punto chiave richiederebbe un approfondimento specifico, qui faremo solo un breve cenno per parlarne a parte più ampiamente.

1. L’idea. E’ fondamentale chiarire di cosa tratta esattamente il tuo progetto: statement, obiettivi, motivazioni, milestones e deliverables sono elementi irrinunciabili.
2. La governance. In questa sezione bisogna indicare i nomi dei fondatori del progetto, le competenze, ma soprattutto le esperienze di ciascuno di loro.
3. Le risorse. Naturalmente parliamo di risorse economiche e dei soci finanziatori.
4. Il modello di business. Qual è il tuo core business. Come crei valore? A quale clientela intendi rivolgerti?
5. Il mercato di riferimento. Qual è il mercato che miri ad acquisire. In sostanza, da dove vuoi che provengano i tuoi guadagni.
6. Le prospettive di crescita. Spiega bene le attuali potenzialità di crescita e le partnership strategiche del tuo business.
7. I passi ulteriori e le prospettive future (non tra vent’anni, tra qualche mese). Le startup innovative sono tali in quanto a crescita rapida. Gli investitori vogliono conoscere la tua tempistica. Mentre tu parli, loro si chiedono “Quando rientrerò dell’investimento fatto?”

Per arrivare ad elaborare il pitch è dunque fondamentale che tu abbia già sviluppato un preciso progetto imprenditoriale, muovendoti con i passi giusti per creare una startup innovativa di successo.

In sostanza, hai già costituito la tua impresa, hai fatto i primi investimenti fools, family and friends e hai anche redatto l’analisi dei fabbisogni finanziari. Tu e i tuoi soci avete ancora un po’ di denaro, ma non vi basta per proseguire. Ora vi servono altri capitali per “fare il salto” e ciò vale sia che siate nella fase iniziale (early stage), che in quella successiva (sustainedgrowth). Sono varie le opportunità di finanziamenti alle startup.

Bene, diciamo che è tutto pronto e la scheda del tuo pitch è stata scritta. Ora, come devi presentarti agli investitori?

4 consigli su come presentare una startup agli investitori

Mira al risultato. Nel presentare una startup è bene tenerlo sempre presente.

La prima domanda che devi porti è: quale risultato voglio ottenere con la presentazione della mia startup? Cerca una risposta chiara e specifica. E’ molto improbabile riuscire a convincere gli investitori se tu stessa non hai chiaro in mente qual è l’obiettivo primario della tua presentazione. 
L’obiettivo finale del pitch non può mai sfuggirti di mente e deve essere il “faro” che illumina il tuo discorso.

Trova le parole chiave per creare un pitch e presentare la tua startup

Parlando in pubblico è facile dimenticarsi di qualcosa. Ecco perché è importante avere chiaro in mente le key words   della tua presentazione.

Prenditi un po’ di tempo e scrivi su un foglio di carta i concetti essenziali che tu vuoi che gli investitori memorizzino. Seleziona attentamente e non esagerare con il numero di concetti e parole chiave, 7 sono più o meno sufficienti a riassumere il tuo progetto. Dividi il testo in vari paragrafi in ordine sequenziale, secondo i concetti chiave che devi esporre e definisci un tempo per ogni paragrafo, perché sicuramente non tutti rivestono la stessa priorità

Esercitati. Presentare una startup richiede esercizio

Sappiamo tutti che parlare in pubblico non è facile. Bisogna mantenere il sangue freddo e andare oltre gli elementi di disturbo che si presentano. Ecco perché è fondamentale esercitarsi il più possibile.

Come qualsiasi altro muscolo del corpo, per fare la migliore prestazione anche il nostro cervello richiede allenamento. Lo stesso Barack Obama, considerato uno dei miglori oratori dei tempi moderni, prima di affrontare un discorso si esercita! Perché tu non dovresti farlo? I discorsi vincenti non sono mai frutto dell’improvvisiazione.  

Ecco due esercizi che potrai tranquaillamente eseguire a casa o in ufficio in pausa pranzo, grazie anche all’uso del tuo smart phone. Registrati e riascolta ciò che dici.

Concentrati sul suono della tua voce, sulla melodia e sull’enfasi. Quali parole vuoi che rimangano impresse nella mente dei tuoi ascoltatori? Non sottovalutare il potere delle pause per enfatizzare i concetti chiave.

Cronometrati. Per presentare una startup possono bastare pochi secondi.

Non dimenticare che hai un tempo limitato per convincere i tuoi investitori. Esercitati a ripetere il tuo speech in 58 secondi, poi in 30 sec. e infine prova a concentrare il tutto in soli 13 secondi. Quando ti verrà facile riassumere la tua idea in soli 13 secondi vorrà dire che sarai pronta.

Non parlare, Comunica. Ricordati che devi interessare, coinvolgere, comunicare la tua passione

Creare una conversazione con gli investitori della tua startup sarà una delle chiavi del successo per la tua presentazione! Per questo è fondamentale conoscere e utilizzare tutti i veicoli a tua disposizone: parole-contenuto, voce-tono, linguaggio del corpo.

Anche l’abbigliamento ha la sua importanza. Tieni presente che abiti e accessori sono un complemento della tua figura e possono aiutarti a dare di te un’immagine professionale, ma non devono mai “coprire” la tua personalità o distrarre gli ascoltatori. Affidati alla classica regola del less is more.

Già negli anni ’70 il Prof. Albert Mehrabian aveva sviluppato la regola della comunicazione al 7-38-55 %, concludendo che gli “elementi non verbali”  come il tono della voce o le espressioni del volto (rappresentanti ripettivamente il 38% ed il 55% nella sua equazione) sono più importanti delle parole stesse.

“If words and body language disagree, one tends to believe the body language.” (A. Mehrabian)

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Nella foto è l'autrice dell'articolo Gaia Nina Marano

Per sviluppare il tuo elevator pitch potrai trovare interessanti spunti in vari manuali (Pitch Perfect, Life’s a Pitch, Perfect Pitch – solo per menzionarne alcuni), Ted Talks (in particolare Your body language may shape who you are di Amy Cuddy  Tra i libri su come cominciare ti consigliamo The Art Of The Start  Guy Kawasaki . Ascolta questo breve ed interessante video sull’arte del linguaggio: Giulio Velasco - Il linguaggio efficace del leader

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